Konsumenci kupują z zazdrości o komplementy.

Sprzedawca prawiący komplementy klientowi wzbudza w obserwatorach zdarzenia zazdrość, która skłania ich do nabywania droższych rzeczy – zawiadamia „Journal of Consumer Research”. Naukowcy z Tilburg University (Holandia) i Hong Kong University (Chiny) doszli do wniosku, że u ludzi, którzy obserwują sprzedawcę schlebiającego komuś w sklepie, w pierwszym momencie pojawiają się negatywne uczucia w stosunku do niego, bez względu na to, czy komplement wydaje się być szczery. Dominującą emocją u takich konsumentów jest zawiść, kierująca nimi później podczas dokonywania zakupów.

Badacze przeprowadzili kilka eksperymentów w sklepach odzieżowych. Osoby badane uczestniczyły w sytuacji, w której sprzedawca komplementował wyczucie stylu klientki zanim zapłaciła ona za produkt (pochlebstwo sprawiające wrażenie nieszczerego) lub już po jego nabyciu (komplement postrzegany jako szczery). Następnie pytano uczestników badania, jak oceniają przymilnego sprzedawcę.

Okazało się, że osoby badane, mając do czynienia zarówno ze szczerym, jak i nieszczerym komplementem, nie żywiły przyjaznych uczuć do sprzedawcy, choć po upływie dłuższej chwili, podczas której mogli na spokojnie przemyśleć swój osąd, wypowiadali się o nim raczej pozytywnie.

Badacze uważają, że za pierwszą negatywną reakcję osób badanych odpowiadało uczucie zazdrości, będące wynikiem porównywania się z chwaloną klientką, które wydawało się szczególnie silne w momencie, gdy adresatka komplementów była w tym samym wieku, co uczestnik eksperymentu.

Naukowcy zauważyli ponadto, że konsumenci motywowani uczuciem zazdrości częściej decydowali się na zakup modnych, drogich spodni, choć mogli wybrać klasyczną i znacznie tańszą parę.

„W miarę upływu czasu spowodowana zazdrością wrogość wobec sprzedawcy przestaje mieć wpływ na decyzje zakupowe. Wybór jest podyktowany przede wszystkim chęcią zredukowania przykrego uczucia zazdrości” – podsumowują autorzy badania. (PAP)

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>